Las personas compran identidades, no productos

By 20 marzo, 2015 Marketing

Sin duda, el mejor secreto guardado que he aprendido durante mi experiencia en marketing y como emprendedor es la gran frase de Anthony Robbins cuando dijo «la gente no quiere comprar un producto, si no lo que identifica».

Siendo un poco más concisos, los consumidores eligen lo que comprar, no siguiendo la lógica y lo racional que enseñan en la clase de economía, sino por una serie de creencias e ideas subconscientes de quienes son en realidad. Si al comprar tu producto me acerca un poco más a quien creo que soy o pretendo ser, será una venta segura. De la misma manera que no compraré el producto por al menos un motivo lógico si no se adecua a la imagen personal que he creado.

La gente compra una identidad, no un producto

Si es la primera vez que escuchas esta teoría, lo más probable es que resulte un poco complicado aceptarlo en tu mercado o sector. Pero igual que pasa con un proverbio, es más fácil leerlo que comprenderlo.

Cada día que decidimos dónde ir a cenar, quién será nuestro gestor, cómo llegar a donde tengas que ir o incluso qué carton de leche comprar en la tienda del chino, estamos creando, de forma subconsciente, la imagen que queremos ver de nosotros mismos.

¿Qué tipo de hotel deberías buscar?

Tomemos de ejemplo los hoteles. Hay un sinfín de cadenas de hoteles y cada una haciendo un buen trabajo en posicionamiento. La operación de quedarse en el hotel está bastante estandarizado (precio fijo por noche) pero la experiencia de cada uno puede variar inmensamente entre una marca y otra.

Si eres es tipo de persona que cree que un hotel es un gasto inevitable y que “todas las habitaciones del hotel deberían ser iguales ya que son solo para dormir”, lo más probable es que busques algo que te venga bien por precio y situación. Esto es elegir un hotel según tu identidad. Pero si, por el contrario, eres el tipo de persona que cree que la vida es demasiado corta para solo dejarte llevar por lo que te rodea, lo más probable es que elijas una marca que sabes que tendrá buena decoración y un servicio inmejorable a cambio de levantar la mano con el precio que estás dispuesto a pagar. Puede que te identifiques como una persona moderadamente exitosa que está muy cerca de “tenerlo todo”, en cuyo caso encontrarás una marca que dirás que tiene un precio moderado según las acomodaciones que disfrutarás durante tu estancia.

Te invito a que reflexiones sobre el proceso que sigues para elegir un hoteI y cómo cumple con tus valores y la percepción sobre ti mismo. Si rehusas a creer que esta teoría tiene algo que ver con tus hábitos de compra (porque tomas decisiones meditadas y bien procesadas sobre la el precio versus el valor), te argumentaría que tus creencias sobre tu toma de decisiones y tu forma de ser, manejan tus sentimientos, lo que demostraría que la teoría queda demostrada en tu caso (lo sé, te has quedado con la boca abierta).

Comprar es una mezcla de lógica y sentimiento

Dicho esto, hay un motivo por el que la mayoría de negocios con éxito venden con lógica sus productos y servicios.

El vaivén está en que nos pueden convencer con una decisión casi irracional, incluso si nos sentimos “atraídos” al producto, servicio o persona. Resulta imposible ignorar o rechazar los parámetros que marca una empresa o persona alrededor del proceso de compra solo porque has etiquetado al producto como aquel que cumple con tu identidad de mercado. Se convierte en un éxito cuando el producto está en un nivel que cumple con la identidad del usuario a nivel superficial (necesidad racional) y con la imagen propia (lo que dice el producto sobre la persona).

No creas que la gente toma una decision lógica y racional sobre sus compras. Hazle creer a tu cliente que su decisión es racional, pero no dejes de velar por el verdadero motor de ventas (los sentimientos y las emociones que nos hacen comprar).

Nos encantaría saber qué opinas sobre el marketing basado en la identidad.

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